A todos nos toca dar seguimiento, algunos más que a otros. Emprededores, suplidores, vendedores, coordinadores y muchos más profesionales dependen del conocido “follow up” para cumplir sus metas de negocio. El gran reto y el error que observo con frecuencia es la insistencia, imprudencia y la falta de estrategia en el seguimiento. Como resultado, el que da seguimiento, se posiciona en la mente del prospecto cliente como “el hostigador (a)” al que no quiere contestar las llamadas, correos electrónicos y mucho menos encontrar en un evento social.
Seguro que conoces a más de una de esas buenas personas, muy apasionadas con su negocio a las que no quieres ver “ni en pintura” porque cuando te ven, antes de decir hola, te están pidiendo una cita o preguntándote cuando les vas a comprar. Es probable que su producto o servicio sea excelente, quizás hasta te convenga, pero su actitud “hostigadora” y la falta de estrategia han boicoteado todo su esfuerzo. Te han perdido como cliente.
Comparto 5 estrategias de comunicación para que des seguimiento sin caer en el cajón de hostigador (a).
1. Identifica quien es tu prospecto cliente, aquel o aquella que, por su perfil, realmente podría beneficiarse una y otra vez de tu producto / servicio. No gastes tu valioso tiempo y energías dando seguimiento a personas que no necesitan tu servicio o cuyo estilo de vida no tiene nada que ver con lo que ofreces. No le podrías vender el mejor libro de recetas del planeta a tus amigas que no cocinan.
2. Conoce el medio de comunicación preferido de tu prospecto cliente: Seguramente te comunicas por whatsaap pero no todos prefirieren el mismo medio de comunicación para recibir seguimientos. Es muy posible que tus clientes opten por correos electrónicos, llamadas, textos o visitas presenciales. Un error tan sencillo como llamar con insistencia en vez de enviar un mensaje de texto te puede llevar a la clasificación de “hostigador” no deseado.
3. Conoce el estilo de vida laboral de tus clientes. Si tus prospectos clientes son dueños de empresas o personas con agendas complicadas no esperes que vean tu llamada o correo electrónico de seguimiento el mismo día, incluso la misma semana. Seguramente ese cliente tiene muchísimas tareas y prioridades. Dale tiempo razonable para que encuentre y conteste tu seguimiento. Imagina que cuando llega a tu nombre encuentre unos cinco correos de seguimiento esperándole. Definitivamente caerías en la clasificación de “hostigador”. Si es una persona sumamente ocupada espera al menos un mes antes de darle un toque. La prudencia es una gran virtud.
4. En vez de dar seguimiento envía a tu prospecto cliente información de valor corta y entretenida, por ejemplo, blogs educativos sobre tendencias, ventajas y beneficios que ofrece tu producto o servicio. Si eres una coordinadora (or) de eventos puedes enviar un escrito sobre los colores o tendencias en decoración para la temporada. Es maravilloso cuando en vez de recibir un seguimiento eres sorprendido con información de valor interesante. También, si notas un área de oportunidad o mejoramiento para tu cliente, envíale una breve nota explicándole tu observación y como tu producto o servicio podría solucionar su reto o maximizar su productividad. Ponte a su disposición sin pedir cita ni enviar precio. En vez de “perseguir” busca que salga del cliente solicitarte una cotización.
5. Si tienes eventos sociales o presentaciones educativas sobre tu producto o servicio, por ejemplo, una “Casa Abierta”, invita a tu prospecto cliente y no le vendas nada. En cambio, en el evento entrégale un regalo práctico que incluya tu logo, teléfono y redes sociales.
Como ves, hay muchas formas de dar seguimiento, sin ser invasivo o ser percibido como el fastidioso hostigador (a). Es cuestión de comunicar con estrategia y ser creativo (a). Si te gustó este blog te invito a compartirlo y comentar tus impresiones.
Vanessa Marzán
Experta en Comunicación Estratégica, conferencista, especialista en Lenguaje Corporal.
FB. Comunica para el Éxito con Vanessa Marzán
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